差別化
投稿日:2008年03月17日 作成者:yasunaka
今月の日経新聞の「私の履歴書」は住生活グループ（トステムとかINAXなどの持ち株会社）の前会長の潮田健次郎さんが書いていらっしゃいます。非常に興味深く読ませていただいているのですが、特に他社との差別化にこだわったという辺りが、成功の鍵だったのだと強く印象付けられました。
今日（17回目）の話に中空構造の形材を使ったアルミサッシの話が載っています。アルミサッシのメーカーとしてはトステムは後発で、しかも当時はまだ中小メーカーだったころで、市場には既に大手メーカーがいたそうです。それにも関わらず後発のトステムが勝ち残っていったのは、中空構造の形材のために他社の製品に比べて強度があり、しっかりしていたこと、そして密閉性に優れていたことなど、他社との差別化をしっかりはかっていたからだと思われます。
そしてその差別化したことを営業担当者が売り込みにおいて、とても分かりやすくデモをして見せた、ということも大きな要因だったようです。商品に差別化を図り、その違いをはっきりアピールすること。とても大切なことだと感じました。
では、当社のcrossnoteはどうかというと、もちろん差別化を図っているつもりなのですが、まだまだアピールの仕方がだめというか、こちらが差別化したつもりの部分がきちんと伝わらないことが多いと感じています。「差別化の見せ方」の問題ではないかと。
トステムは自社のアルミサッシの良さを、大手の先発メーカーのサッシと並べて実際に勢い良くホースで水をかけて実験して見せて、密閉性の良さをアピールしたと書いてあります。できるだけ分かりやすい方法で、差別化のポイントをアピールできること、このことが非常に重要なのだと感じました。